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“定制”二字背后“不为人知”的免费午餐

2015-01-15

      天下没有免费的午餐,这句话确实没有错,可是聪明的商家会让这句话变成错误,因为通过他们的移花接木,天下是有免费的午餐。且能够让消费者深信不疑并为此买单!   

   【引读如今“定制”和“免费体验一词在市场浪潮中并不少见,无论是化妆品,快速品等等在营销中经常使用,而免费体验在电子软件产品中格外火热,且很容易成功,如我们熟悉的QQ聊天工具,百度等等,我们不得不怀疑电子软件产品是不是非常喜欢用免费体验抢夺市场,因为,我们看到一家为定制产品做设计软件的公司(圆方软件),通过免费设计模式颠覆了定制的传统营销模式,杀出了一条血路。在一个具有时尚年轻化消费群体中,如何将产品完美呈现在他们面前,这时,最好的办法就是体验,能够将同一块产品以不同的方式展现出来。对于集成吊顶行业或企业来说,“定制”和“免费体验”能够有哪些帮助呢?让我们一起来解读免费大餐在营销中的魅力所在。

   熟悉定制行业的营销人士一定知道,倒退几年,定制行业都是客户在展厅看好产品后,需要预交一定的金额,店面才会安排设计师上门量尺,但是,这个局面现在俨然已经被“搅局者”集成吊顶行业一家创新品牌企业(赛华家居吊顶给打破。自从赛华家居吊顶打开免费量尺的大门后,这时,吊顶行业及各大定制橱柜、衣柜纷纷效仿,尽管对这不速之客恨之入骨,但又不得不跟随和效仿,因为赛华品牌用免费的口号,已经抢夺传统收费的市场。

 

    那么,赛华集成家居吊顶作为行业后起之星,推出免费量尺大餐为什么能够斩获成功?

    笔者认为,赛华品牌的免费计划,是一套组合拳,之所以能够成功,曲线救企,超越对手,都是因为达到了以下三个原因。

   第一、满足客户重新定义选购标准在传统定制行业纷纷收费的时候,赛华品牌的免费量尺无疑对消费者来说是久旱逢甘雨,大家知道定制产品都是耐用品,金额也相对昂贵,产品做工十分精细,客户其实不希望在他自己连自己家中的橱柜或衣柜是啥样子的情况下,就给店面下定,但传统行业都是这样要求,形成了市场的习惯反应,这个时候,客户是被动的,因为他只有这种选择,所以,传统定制营销要求客户现付定金再量尺出方案情况就显得格外正常。但是,当赛华品牌这位“搅局者”推出免费量尺做方案的时候,客户就不会再像以前一样被动,而是从被动为主动,不会在没有看到设计方案前就预交定金。赛华品牌重新定义选购的模式,就是看好产品,免费设计,中意以后再下定,对于客户来说, 无疑是享受了一吨免费大餐!

   第二、粘性营销时间才是核心竞争很多定制品牌的高管或加盟商误解了赛华品牌,以为赛华品牌就像小三一样的不要脸,期则不然,赛华品牌推出免费量尺做方案和免费线上定制等,这只是抢占市场的第一步,赛华品牌的免费计划其实是一套组合拳,免费其实是噱头,抢夺时间才是核心。

    如果关注定制家居营销人士应该知道,定制品的成交时间会很长,你很难想象客户到这个衣柜或者橱柜店看后,马上就下定了,这种情况会有,但会越来越少,因为定制成本较高,所以,无论客户家里是男的做主还是女的做主,他们在选购时候理性远远大于感性,而这个时候对于商家来说,谁能够留住客户,谁占用客户的时间长,谁抢夺订单的几率就会越高,所以,时间竞争才是定制营销的关键。

    赛华品牌是看到了这一点,才会推出免费大餐,给客户免费量尺做方案,显然,赛华品牌的醉翁之意不在酒,免费量尺就是个噱头,占用客户时间才是赛华品牌这个“搅局者”的真实用意,我们不难设想,一个客户给了赛华品牌免费量尺后,赛华品牌就已经基本霸占了这位客户的一大半选购定制产品的时间,赛华品牌霸占客户的时间,就意味着客户在对手的时间大大减少,减少客户在对手的时间,就是增强成交的最大秘密。当然,赛华品牌也不是“吃素”的,不会仅仅是霸占客户的时间,在霸占客户的这些时间,赛华的设计师们会通过专业的知识来说服客户,最终通过设计方案来让客户成交。这就是我们第三点说服营销,赛华不卖产品卖设计。

    第三、说服营销不卖产品卖设计熟悉赛华品牌营销模式的定制营销人应该清楚,赛华接下来店面的导购基本不负责成交,而是负责量尺,而成交任务交给了店面的设计师,赛华的店面导购的待遇也仅仅是跟能够邀约多少客户免费量尺挂钩,而非与多少客户成交为考核。为什么赛华将成交任务转给设计师而非传统的导购?这其实是赛华品牌最值得学习的地方,笔者归纳为“说服营销”。

    什么是“说服营销”? 简单的说,就是通过充分的理由劝导,使人心服。

笔者是从定制品营销一线做起,从事店面导购的经历让笔者明白,想要客户相信导购是比较难的,但是,要让客户相信设计师是非常简单的事情。因为,设计师三个字就已经很有专业度和信赖感,就像我们去看医生,看到白大褂的时候,我们很少会马上质疑他的专业性,而是看到白大褂我们马上选择了信任,再比如,我们要做公交车,我们不会说要上车前问司机你开车开得怎么样,而是选择了信任,这些道理都是一样的。当客户看到我们设计师的时候,就如同病时看到医生,上公车时候信任司机一样。所以,设计师谈单有着先天的优势。

    所以,如果有心的营销人员,不妨在赛华集成家居吊顶留心一下,你一定会看到赛华集成家居吊顶店面会在墙面或其他地方悬挂很多的产品效果设计图和设计师相片,这些就是在树立设计师的专业性和产品的完美效果,这些就是展示给客户看,让客户知道赛华品牌的设计师是NO.1的,产品也是NO.1,是能够帮助客户设计好客户家里的定制产品。

    因为,赛华设计师很少跟客户沟通板材,沟通用料,而是转为跟客户沟通方案、设计效果,沟通如何帮助客户解决家里户型不规则或者其他问题带来的方案。设计师设计出作品后,通过专业的角度去说服客户,让客户信赖并且买单,这就是赛华集成家居吊顶的“说服营销”,不卖产品卖设计。也是定制行业未来最具备竞争力的模式。

   值得推荐的是:长期研究终端模式,致力于提升定制家居企业终端营销模式的国际性设计公司相助已经成功提炼出全新的店面设计师签单模式“快速签单8步法”,此模式正用于与此设计公司相助战略合作的赛华集成家居吊顶品牌上,笔者相信,设计引导销售一定能够颠覆传统的常规的导购签单模式,开辟全新的定制终端签单方法。作为建材行业一个比较具有特殊性的集成吊顶品牌来说,我们最为需要的就是定制和体验,因为只有这样才能真正地是我们的产品完美化,才能真正凸显出我们品牌的高端化。

   以上为笔者对赛华品牌的免费量尺和免费线上定制赢取市场的模式解读,仅供行业人士参考,不足之处,热诚欢迎定制营销人士提出意见指正。万分感谢!赛华集成家居吊顶欢迎你的加入,一起创造下一个奇迹吧!

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